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zoom RSS 「売れる営業マン」の法則その2

<<   作成日時 : 2012/01/14 07:03   >>

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他社の製品も持ち歩く営業マンは売れる

 「百聞は一見に如かず」と言いますが、言葉だけの説明よりも、現物を見せたほうが説得力があります。

面倒臭がってサンプルを持ち歩かない営業マンがいますが、
それではビジネス・チャンスを自ら放棄しているようなものなのです。
営業マンたるもの、サンプルを必ず持ち歩き、お客に直接見てもらうことです。

 ただし、サンプルの見せ方には、多少のテクニックがあります。

まず、お客にすぐに手渡さないことです。

カバンからサンプルを取りだしたなら、まずは自分の手元に置きます。
そして、チラチラと見せながら説明するのです。

 現物を目の前にすると、お客の関心度は否応なく高まってくるものです。
にもかかわらず、なかなか自分の手元にサンプルがこないので内心イライラしてきます。

 お客をイライラさせると、逆効果になりそうだが、心配は無用です。

この場合のイライラは怒りではなく、期待感の高まりによる苛立ちだからです。

 そこで、期待感がピークになったタイミングを見計らって、お客にサンプルを手渡すのです。

 するとお客はようやくサンプルを手にして、安心と喜びの感情を胸に抱きます。

そういう心理状態になると、お客はすでに商品に対して好意的になっているわけで、
成約まで持ち込むのはそう難しいことではないのです。

 さらに、自社製品の特長をアピールしたいときには、他社製品も持参するといいのです。
同じテーブルの上で比較することで、長所を実感してもらうのです。

 この場合、他社製品を出すのをもったいぶってはいけません。
なかなか渡さなければ、お客は他社商品に対する関心を強めてしまうからです。

逆に、あっさりポイッという具合に渡せば、それだけでお客は「つまらない商品」というイメージを抱くのです。

それだけのことで、自社製品が優位な立場にたてるのです。

 ただし、あまり粗末に扱いすぎると逆効果になることもあります。
営業マンの態度を「露骨すぎる」と感じると、お客は反発を覚え、
説得されることを拒否する心理を生じてしまうのです。

 他社製品を扱うときは、「気にするほどのものじゃないけれど」という気持ちを、
さりげなく表すことです。そうすれば、他社製品もセールスの強力な武器になるのです。

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