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zoom RSS 「売れる営業マン」の法則

<<   作成日時 : 2012/01/11 19:59   >>

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なぜ、売れる人はこんな時代でも数字を上げられるのか?

業界紙をよく読む営業マンは売れる
 食品メーカーで営業を担当するSさんは、「入柱早々のころは恥のかきっぱなし
でしたね」と言って笑います。
 若手時代のいちばんの欠点は「話ができなかった」ことだそうです。

世間話なら、Sさんも苦労はしませんでした。
新聞を読み、テレビニュースくらいは見て、いちおう世の中の動きを把握しているつもりでした。

学生時代から社交性もあるはうだったので、人と話を合わせるのもうまい、と思っていました。

 ところが、「話ができなかった」のです。この話とは、「専門分野についての話」のことです。

 Sさんが働く食品業界は、商品の浮き沈みが激しいのです。
毎日、多数の新商品が登場し、消えていく商品もたくさんあります。

営業の現場にいると、そういうことが訪問先で話題になります。

 スーパーマーケットの仕入れ担当者にしてみれば、
浮き沈みの激しい商品のどれを仕入れればいいかが、最大の関心事なのです。

それを的確に判断するには、多種多様な情報が必要なのです。

それを毎日訪ねてくる営業マンからも収集しようとするのです。

 ところがSさんは、そうした情報に詳しいとはいえなかったのです。

もちろん、自社の商品の説明はできるのですだ、
他メーカーの動きや他社製品の売れ行きについての知識は乏しく、
そういう情報を顧客に提供できなかったのです。

 より多くの情報を入手したい仕入れ担当者にとっては、
そういう話のできないSさんの評価は低かったのです。

ですから、Sさんが訪問しても、「パンフレットおいといて」と、ろくに説明を聞いてもくれなかったのです。

 「自分は嫌われている」と悩んだSさんは、先輩営業マンに相談してみたところ、
Sさんの話を聞いた先輩は、「そりや、そうだろうな」と言ったといいます。

そして、スーパーの仕入れ担当者をはじめとする顧客が、業界情報をほしがっていること、
業界の動きを知らない営業マンを信用しないことを説明してくれたのでした。

 Sさんは目からウロコが落ちる思いでした。
しかし、自分がお客の立場になって考えてみれば、それは当然すぎることだったのです。

 それから、Sさんは数種の業界紙を自費で購人することにしたのです。
とはいっても、朝の忙しいときは一般紙に目をとおすので精いっぱいでした。

そこで、昼食をとりながら、また移動時間を利用しながら、業界紙を熟読することにしたのでした。

その気になれば、現場で働いているのだから理解は早かったのでした。

さらに、業界紙の記事をもとに現場を見ると、業界紙に書かれていないことにも、よく気づくようになりました。

 そうした知識をさりげなく訪問先で披露したのです。
また、「こんなことがあるみたいですね」と話を向けると、相手も熱心に応じてくれました。

それで、Sさんの知識はさらに増えていきました。

 そういう話のできるSさんを、お客は喜んで迎えてくれるようになり、
営業成績はぐんぐん伸びはじめたのです。

現在では、Sさんは「やり手」営業マンとして業界の有名人になりました。

いまでも業界紙のチェックを日課にしています。


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