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zoom RSS 成功する営業秘策

<<   作成日時 : 2011/08/16 17:14   >>

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今日は成功する営業の秘策を紹介します。

生命保険の外交員をしている佐藤さんは、どちらかと言えば無口なタイプでした。

保険は複雑な商品だけに、普通はお客を説得するだけの話術が必要と思われています。
無口では、とてもつとまらない仕事のように思われています。

 それにもかかわらず、無口な佐藤さんは成績優秀な外交員なのです。
日頃は無口でも、いざ営業となれば多弁になるのかというと、そういうわけでもありません。

 佐藤さんの秘密は、「聞き上手」なことにあります。
とはいつても、初対面の外交員相手にいきなり饒舌に話をしてくれるお客は多くはありません。
いくら聞き上手でも、相手がしやべつてくれないと、お手上げです。

 では、佐藤さんはどうやつて相手の話を引き出すのか。それは、上手に「うなずく」ことにあるのです。

 外交員と初めて会つたとき、はとんどのお客は「もう、ほかに加入しているから」といつた断りの言葉を口にするはずです。
 そこで、何も言わずにただうなずいても効果はありません。「だからダメ」で終わりになつてしまうでしょう。

 ここで佐藤さんは、「その保険で満足されていますか」とサラリと一言、疑問を投げかけるのです。
相手によつては、その理由などを話しはじめるのです。

 そこが勝負だといいます。
お客の言うことに反論しては、相手の気分を害してしまうでしょう。
話を早々に打ち切られて、とても契約まではこぎつけられることはありません。

 お客が話しはじめると、その話を佐藤さんは黙って聞いています。
黙っているだけではなく、タイミングよく「うなずく」ことを忘れません。
しかも、ただうなずくのではなく、「おっしやることはよくわかります」という気持ちをこめて、肯定的にうなずくのです。

 そして、お客の言葉がとだえたタイミングを見計らつて佐藤さんは、「その保険よりも、うちの保険のほうが、保障がさらに細やかですよ」と営業トークを開始するのです。

 すると、かなりの人が佐藤さんの話に耳を傾けるようになります。
お客は言いたいことを言つたあとなので、営業マンの言い分を素直に聞けるのです。
さらに、人間はいろいろ話した相手には、なんとなく親近感を持つものです。

そうなると、邪険に断れなくなり、佐藤さんの話を聞くことになるのです。

というわけで、佐藤さんが好成績を上げているのは、相手に思う存分しゃべらせるからであり、うなずきはその大きな武器となっていたのです。

 うなずくと相手がよくしゃべるというのは、心理学実験でも証明されています。
面接試験で、最初の15分聞は試験官が頻繁にうなずき、後半の15分間はうなずくのをやめたところ、面接される側は前半は積極的にしゃべりつづけたが、後半は口が明らかに重くなったのです。

 うなずきは、相手に話しつづけることを要求する無言のサインであり、相手はそれに知らず知らずのうちに反応してしまうわけなのです。


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