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zoom RSS お客は毎年20%ずつ減っていく

<<   作成日時 : 2011/05/07 21:29   >>

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成功する営業シリーズです。

今日のテーマは「お客は毎年20%ずつ減っていく」です。

 いったん獲得したお客も、永遠に顧客でいてくれるわけではありません。営業の世界では、お客は年間20パーセントは目減りしていくと言われます。

お客とは浮気なものです、現在使っている商品に特別不満はなくても、ふと違う商品に乗り換えたくなったりするものです。十年もの付き合いだったお客から、急に「ほかのメーカーのものも試してみたいから」と言われるものなのです。

 また、初めは100個発注してくれていたお客でも、1年後には90個、2年後には80個と発注数が減っていくのも当だり前のことです。取引きがつづいているからといって安心していると、実質的な売上げはどんどん落ちていってしまいます。これも目減りの一つです。

 そういう具合に、お客は目減りするものなのです。

 そこを補充しなければ、売上は確実に減っていき、営業成績は落ち込む一方となります。これを埋めるには、新規顧客の開拓しかありません。

 それには、まずお客の20パーセントは確実に目減りしていくことを、しっかり意識しておくことです。それで新規開拓の実践がともなえば、成績を落とすことはないどころか、新規開拓が目減り分を上回れば、成績は伸びていくことになるのです。

 お客に対して先入観を持つと、市場が狭くなります。とかく他人を外見で判断するものです。営業マンも人の子である以上、その傾向から逃れられません。それが、間違いの元になります。

 例えば、建物の外観だけを見て、「こんなボロ会社じゃ、業績もよくないんだろうな。こんなところに営業しても時間のムダだ」と、ダメな営業マンは思ってしまいがちです。

 一方、優秀な営業マンは、とにかく入ってみるのです。優秀な営業マンにも、建物の外観を見だだけで営業が成功するかどうかは、わかるものではありません。だからこそ、とりあえず入ってみるのです。

 入ってみると、やっぱりサエない会社ということが多いでしょう。その場合は、早々に切り上げればいいだけのことっです。

 ところが、建物の外観とは違って、業績優秀な会社ということもあるのです。しかも、そんな会社は、営業の余地が十分にあるということが多いのです。そうした会社に当たるのが飛び込み営業の醍醐味であり、おもしろさなのです。見かけだけで判断し、無視してしまえば、そうした幸運には遭遇できません。

せっかくの市場への扉を自分で閉ざしてしまうのです。

 さらに最近では、「押し売りお断り」といった札を下げた会社や個人宅が多くなり、そうしたところを敬遠する営業マンが少なくありません。

 声をかけたところで、「札が見えないのか!」と怒鳴られるのがオチと決めこんでいるからです。

 そんなところは訪ねてもムダという先入観に左右されているのです。これも、ダメな営業マンのすることです。

 優秀な営業マンは、そんな札があっても、とにかく声をかけてみる。「札が見えないのか」と言われたら、「いや、押し売りではないので」とサラリとかわして話に入れば、意外に話を聞いてくれだりするものなのです。

 「お断り」の札を下げているのは、断るのが苦手なための防衛策ということもあります。それを突破すれば、すんなり成約まで進む場合もあるのです。たとえ10軒で怒鳴られても、話を聞いてくれるところが1軒でもあれば、営業マンとしては大成功です。

 しかも、そんな札がかかっていれば、ほかの多くの営業マンが敬遠しているはずです。それだけ競争相手が少ないわけで、成約率はかえって高いとも言えるのです。


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