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zoom RSS 営業は否定的な言葉を使ってはいけない

<<   作成日時 : 2011/04/18 22:43   >>

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今日は「否定的な言葉を使うと売れなくなる」です。


 「もう、○○社のものに変えちゃったから!」

 お客は、こんな断り方をよくするものです。ライバル社の名前を持ち出せば、あきらめてもらえると思うからです。
 もちろん、そこで引き下がっていては営業になりません。ライバル社製品から自社製品にひっくり返すのが、営業マンの腕の見せどころです。

 ところが、ここで失敗してしまう営業マンがけっこういるものです。「ひっくり返してやる」という気持ちが先立つあまり、つい”否定的な言葉”を使ってしまうのです。

 「それはダメですよ。あんな製品では、あとあと苦労します。いまのうちに、切り替えておかれだほうがいいですよ」

 そう言われて、「そうか」と素直に思っでくれるお客は少ない。それは、他社製品を使っている自分が否定されだと受け取るからです。
 すでに導入している他社製品を選んだのは、いま営業マンの目の前にいるお客自身だからです。その当人に向かって、「あなたの選択は間違いです」と言っているのと同じことになるからです。そんなことを面と向かって言われれば、誰でもカチンときてしまうでしょう。

実は、私も、同じ失敗をして3000万円の商談を駄目にしてしまったことがあります。
いくら、物がいいからといっても、今まで使っているものを否定されると、強い反発を食らってしまうものです。

 「なんて失礼なヤツだ。こんなヤツの話なんか、絶対に聞いてやるもんか」とお客が思ったとしても、不思議ではないのです。そうなってしまっては、成約など夢のまた夢です。

 セールストークでは、否定的な言葉を使うのはタブーと言えます。買ってもらうためには、すべてを肯定的に語ることです。

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