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zoom RSS 好きなお客を大事にする営業マンは売れない

<<   作成日時 : 2011/04/07 09:31   >>

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今日は営業成功の秘密「自分が好きなお客を大事にする営業マンは売れない」です。

 常識ですが、お客への訪問回数とその滞在時間は、多ければ多いほど、好成績につながります。

 週に3日通ってくる営業マンと、月に一度しかやって来ない営業マンでは、
お客が感じる親密度はまったく違ってきます。

業務に差し支えない程度にやって来て、いろいろ話をしていく営業マンのほうが、
お客にとっては親近感がわくのです。

訪問しても、そそくさと帰っていく営業マンには、親近感は持てないものです。
そして取引きは、自然と訪問回数が多く滞在時間も長い営業マンとすることになるのです。

 しかし、営業マンが一日に使える時間には限りがあります。

多数の顧客をかかえているのに、足繁く通ってなるべく長く話せと言われても、不可能です。
そこで、時間配分の良し悪しが営業成績を左右することになります。

 ダメな営業マンの典型は、自分と気の合うお客のところへ頻繁に足を運び、
滞在時間も長くなるタイプです。

そういうお客は、訪問すれば歓迎してくれるし、話もはずむでしょう。
行きたくなるのが当然でしょう。

 ただし、いくら自分を歓迎してくれるところでも、発注額が少なければ、数字に
はつながりません。
それでは、セールスではなく、単に暇つぶしに出かけているにすぎない。

 むろん、そういうところに時間をとられると、より大口なお客へのフォローがおろそかになります。
大切なお客への訪問回数も滞在時間も少なくなって、
「あの営業マン、めったに来ないな」と思われることになるのです。

それでは、成績があがるどころか、下がる一方になるでしょう。

 腕利きの営業マンは、そのあたりの時間配分が巧みです。
計画的であり、行き当たりばったりで訪問先を決めたりはしません。

 成績を上げるための時間配分の法則は、「売上げ」と消費時間を比例させることです。

つまり、売上げのあがる大口顧客ほど、訪問回数も滞在時間も増やします。
そうすれば、親密感が増し、中身の濃い商談ができるので、
売上げをさらに伸ばすことができるのです。

そうして、既存の顧客をしっかりおさえておけば、新規開拓分が純増になり、
成績は確実にあがっていくのです。

 計画的かつ上手な時間配分は、トップ営業マンの基本なのです。


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