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zoom RSS 金額を安く演出できる営業マンは売れる

<<   作成日時 : 2011/04/26 09:04   >>

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今日のテーマは「金額を安く演出できる営業マンは売れる」です。

 お客の心理は、じつに微妙なものです。それを考慮しないで、ただ力づくでお客を説得しようとする営業マンは、いつまでたっても売り上げを伸ばすことはできないでしょう。

 金額の提示も、気配りと工夫が必要です。同じ金額でも、それをどう提示するかで、お客は高くも感じれば、安くも感じるのです。

 たとえば、中古車の展示場をながめると、フロントガラスに貼られた価格表に「1380000円」とは書かれていないことに気づくはずだ。もしも、そういう価格表を貼り付けている販売会社があるとすれば、その会社の人気は決して高くないはずです。

 売れている会社なら、「138万円」と書いてあるはずだ。しかも「万円」の文字は数字よりも小さくなっているはずです。そういう表示についての工夫が、お客の心理に大きな影響を与えるのです。

 前者の「0」がたくさん並んだ価格を見ると、お客は「高い」と感じます。すでに拒否感が生じるのです。そういうお客を説得するのは、営業マンとして骨が析れる作業になります。

 一方、数字が「138」だけだと、お客はほとんど拒否感を抱かないのです。身構えずに営業マンの説明に耳を傾けてくれ、その分説得しやすくなります。

 要するに、金額を提示するとき、安く見えるような「演出」ができるかどうかで、営業結果が大きく違ってくるのです。
 たとえば、年に10万円の支払いになるような場合でも、「1日当たりなら、274円にしかなりません」と説明すればいいのです。1回10万円には難色を示すお客も、300円足らずと聞くと、気分が楽になるのです。最終的に同額を支払うにしても、小さい金額を提示されると、お客は安心できるのです。

 こうした演出ができるようになれば、棒グラフは天井に向かってどんどん伸びていくはずです。

また、この心理を利用しているのがクレジットの分割払いです。普通なら買う気にならない高額の商品も、月々の支払いが小さく見えるので、購入させることができるのです。

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