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zoom RSS 【売れる営業の秘密】パンフレットを机に並べる営業マンは売れない

<<   作成日時 : 2011/03/19 16:41   >>

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今日からは売れる営業の秘密です。

商売は営業力が基本です。
ネットの商売にも応用できますので、売れないと悩むより、
この秘密をご覧いただければ売れるヒントがあなたも得られるでしょう。


パンフレットを机に並べる営業マンは売れない


 お客に商品を説明するとき、パンフレットは強力な武器になります。
しかし、この武器は諸刃のやいばといっていいのです。
使い方を誤ると、お客を混乱させ、セールスは失敗に終わるのです。

 まず、肝心なことは、お客にはパンフレットを一枚ずつ見せることです。
お客はあくまでその商品に関して素人であり、乏しい知識しか持っていません。

それなのに、何枚ものパンフレットを机の上に並べられると、
何を勧められているのかわからなくなってしまうのです。

 そもそも、商品説明用のパンフレットには、専門用語や技術用語など、
お客にとっては見慣れない言葉が並び、決して読みやすいものではありません。

その面倒な文書を何枚も見せられると、お客は頭のなかが混乱してしまい、
「これにしよう」ではなく、「よくわからないから、
少し時間をかけて考えよう」と思いはじめ、「また来ます」ということになってしまうのです。

せっかくのセールスチャンスをみすみす逃がすことになるのです。

 むろん、パンフレットを一枚に絞ってセールスを進めるには、
「このお客に勧めるべきは、どの商品か」ということを的確に判断しなければなりません。

それには、お客のニーズを的確に見抜く質問力と幅広い商品知識が必要です。
見当はずれの商品を提示すると、それだけで「この営業マン、ダメだわ」と思われます。

 二枚目のパンフレットを見せるのは、最初のパンフが完全にハズレだったか、
お客に「他の商品も見せてほしい」と要求されたときに限ることです。

その場合も、次から次へと繰り出すのではなく、
じっくりお客の反応を見極めながら対応することです。

この秘密はネットでの商売にもいえます。
サイトの内容が盛りだくさん過ぎると売れません。

テーマを絞ったサイトにしないといけないのです。

つづく


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