中年からの人生成功術

アクセスカウンタ

zoom RSS 優れた営業マンが契約をまとめるテクニックその4

<<   作成日時 : 2010/05/03 09:59   >>

ブログ気持玉 0 / トラックバック 0 / コメント 0

優れた営業マンが契約をまとめるテクニックのつづきです。

・連続YES話法

お客さんが「YES」と答え易い質問を重ねて、最後に買う「YES」を言い易い雰囲気を作ります。
もちろん質問の中には買う方向へ誘導するものを紛れ込ませています。


クロージング話法が上手く行ってお客さんが契約書にサインしそうな雰囲気になったら、間髪を入れず購入の手続きに入ります。

ここでは契約の手続きはテキパキと進め、絶対にモタモタしない様にしましょう。

まずお客さんの購買意欲が高まって来たと判断したら、お客さんと話をしながらカバンを開けてわざとお客さんに見せながら契約書を取り出します。

このデモンストレーションによって、お客さんに「もう買うしか無い」と最後の決断をさせるのです。

そしてまず「ここの住所は○○区××町で良かったですね?」などと言いながら、どんどん契約書に必要事項を記入して行きます。

もうお気付きになったと思いますが、お客さんはまだ「買います」とは言っていませんね。

また、私はお客さんに「お買い上げ頂けますね」と最後の念押しもしていません。

それなのにもうお客さんが買うと決めた様に、どんどん契約書に必要事項を記入しています。

お客さんは「勝手なことをするな」と怒り出さないのでしょうか?

私はこのやり方でお客さんに怒られたことは一度もありません。

もちろん中には契約書を見て「え〜それって契約書じゃないの?」などというお客さんはいますが、その時は「ええそうです」と答えながら構わず契約手続きを進めて行きます。

そうすればお客さんは「参ったなぁ〜」などと言いますが、それ以上は文句は言いません。

それは私がその前段階として、お客さんの雰囲気をクロージングの方向に持って行ってあるからです。

雰囲気は覚めることもありますから覚めない内に多少強引でも、お客さんに契約書のサインをもらってしまうのです。


ここでひとつ必ず守って頂きたい大事なポイントがあります。

それは契約書に書き込んでいる時、絶対に「沈黙の時間」を作らないことです。

多くのお客さんはこの期に及んでもまだ多少の迷いは残っているものです。

沈黙の時間を作るとそこでお客さんに考える時間を与えますから、気が変わって「やはりちょっと待って」という様なことになりかねません。

ですから契約書に書き込んでいる間もお客さんと会話を続けます。

但し、この時の会話はもう商品に関するものではなく、一般的な世間話の様な軽いものにします。

商品に関する話をするのはタブーです。

契約書は商品名、数量、価格、納期など、お客さんがサインをする時に確認する重要なポイントだけをその場で記入し、事務所に帰ってからでも書き込める細かい部分は後で書く様にします。

契約書は通常2部作成し、自社の代表者のサインをした後お客さんに1部をお渡しするのですから、その場で細かい書き込みをする必要はありません。

つづく

おすすめ情報リンク集
相手の心を読み取る魔法
中年人生成功術 記憶力を高める方法
中年人生成功術 最高のセールスマンになる方法再販権付
ジャーナリストとして成功する秘訣■マスターリセールライト/再販権付
仕事と家庭を上手に整理整頓する秘訣
営業が苦手でも営業の極意を120分でマスターして、明日から営業成績を向上させる5つの実践手法
人を魅了するスピーチ法
もう転職に失敗しない!90日で合格する転職成功最強の法則
50本のお手本キャッチコピー事例集から学ぶ10倍売れるキャッチコピーの作り方
お客を買う気にさせる63の心理学的広告・宣伝テクニック

テーマ

関連テーマ 一覧


月別リンク

ブログ気持玉

クリックして気持ちを伝えよう!
ログインしてクリックすれば、自分のブログへのリンクが付きます。
→ログインへ

トラックバック(0件)

タイトル (本文) ブログ名/日時

トラックバック用URL help


自分のブログにトラックバック記事作成(会員用) help

タイトル
本 文

コメント(0件)

内 容 ニックネーム/日時

コメントする help

ニックネーム
本 文
優れた営業マンが契約をまとめるテクニックその4 中年からの人生成功術/BIGLOBEウェブリブログ
文字サイズ:       閉じる