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zoom RSS 無駄なセールストークを省く

<<   作成日時 : 2010/04/10 21:45   >>

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お客さんとの会話によってニーズが特定出来たら、この商品がいかにそれに答えられるものであるかを説明します。

ニーズを満たすものであればそれだけお客さんがその商品を欲しくなる確率が高くなりますので、無駄なセールストークに時間を費やすことも無くなります。

これも「無駄を省く」テクニックの一部です。


お客さんにふさわしい事実1つ1つがその商品を「欲しい」気持ちに駆り立てます。

例えば、この掃除機は98%ものごみを取り除くことが出来るという事実があったとします。

これはお客さんの出来るだけたくさんのごみを、カーペットからなくしたいという気持ちを大きくします。

その他にもイエダニが喘息やアレルギー、肺へのダメージを引き起こすという事実。

この事実の後でこの掃除機ならイエダニを完璧に取り除けると説明したらどうでしょう。

相手のニーズがイエダニの除去であれば、「欲しい」気持ちがますます膨れあがるはずです。


既にその商品を使っている人の事例も、欲しいという気持ちを駆り立てる素晴らしいツールとなります。

その商品を購入して大成功だったという人の短いストーリーを伝えましょう。

私が掃除機のセールスマンをしていた頃は次の様な話をしていました。


セールスマン:○○さんは家のカーペットを非常に気に入っていたのですが、思ったようにきれいにできなくてうんざりしていたんです。

でもカーペットを丸ごと処分して堅材の床に貼り替えようとしたら、莫大なお金がかかってしまいます。

ちょうどその時私がこの掃除機を紹介したところ、彼女はすっかり虜になってしまいました。

この掃除機のおかげで借金しなくて済むと大喜びだったんです。


既にその商品を使っている人の事例は、お客さんの「欲しい」気持ちを湧き上がらせます。

多くの人は革新者ではなく追随者、つまり他の人が購入して良かったと証明されて、ようやく自分も購入しようと決心します。

つづく

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