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zoom RSS 買いシグナルを出さないお客に対して

<<   作成日時 : 2010/04/05 14:56   >>

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先にお客さんの買いシグナルの話をしましたが、
買いシグナルを出さないお客さんはどうすれば良いのでしょうか?

そんなお客さんはさっさと諦めて、別のお客さんを探した方が良いのでしょうか?


もちろんそんなことはしません。

私の場合はこの様なお客さんに対しては、
一般的な質問を寄せ集めて売上につなぐ戦略を使っています。

例えば次の例の様な質問です。


セールスマン:カーペットに汚れがあるのとないのと、
 選ぶとしたらどちらが良いですか?
顧客:無い方が良いです。

セールスマン:イエダニがアレルギーと喘息を引き起こすのはご存じだと思いますが、
 あなたは真夜中に喘息の発作で呼吸が苦しくなって起きたいですか?
顧客:いいえ。

セールスマン:掃除機でごみを吸い取るとしたら全部吸い取ってしまいたいですか、
 それとも一部だけですか?
顧客:全部です。


ここでお気付きになったかも知れませんが、
いずれの質問も掃除機を購入する方向にお客さんを誘導していますね。

さらに質問内容は極めて常識的な質問ばかりで、
お客さんは即座に答えることが可能です。

この様に深く考えなくてもすぐに答えられる常識的な質問をして、
お客さんがそれに答える内に何時の間にか買う方向に誘導されて行くテクニックは、
ベテランのセールスマンならよく使うテクニックです。


お客さんと話をする時は、商品を「購入する」という言葉を使ってはいけません。

「投資する」という言葉を使う様にしましょう。

私が20万円の掃除機を販売していた時は「きれいな家、健康な肺、
そしてあなたのよりよい人生に投資してみませんか?」という言い方をしました。

そしてこの言葉が決定打となって売上につなげることが出来ました。

先にも「購入する」よりも「投資する」という言葉を使う重要性については触れましたが、
くどい様ですがここで再びこのことを強調しておきます。

この言葉は心理トリガーのひとつです。

いろいろと申し上げて来ましたが最後に一言申し上げておきます。

とにかくセールスマンは相手のNOの言葉に、いちいちがっかりしてはいけません。

最初は「興味がないから」と言われるのが当り前なのです。

昔から言われているセールスマンの格言があります。

それは「セールスはNOと言われたところから始まる」という格言です。


つづく


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