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zoom RSS お客さんの購買意欲のシグナル

<<   作成日時 : 2010/04/04 14:15   >>

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お客さんの購買意欲の曲線がピークになったタイミングを掴むのは自分で覚えなければいけないのですが、
ただお客さんは購買意欲が高まって来ると様々なシグナルを出します

それは次の様なシグナルだと言われていますので覚えておきましょう。


・カタログをじっと見る

通常お客さんはセールスマンがいくら熱心に話していても「ふ〜ん」という感じで、
気持ちの中では他人事です。

だから買う気が無い内はカタログもぼんやりと見る程度です。

それがじっとカタログを見詰める様になるのは、
頭の中では欲しい気持ちが高まって来た証拠です。

しかしまだ迷いが残っています。

ですからここでセールスマンが一押しすれば、
お客さんは購入を決心します。


・話を聞きながら斜め上を見て考える

お客さんの頭の中では今電卓がパチパチと動いています。

欲しい気持ちと予算が頭の中で葛藤している時のポーズです。


・ため息をつく

ため息をつくのは買う決断をする寸前の状態ですが、
まだ自分から「買う」とは言えないギリギリの心理状態です。

ここでひとつお客さんの背中を押せば、
ほぼ100%お客さんは買う決心をします。


・「この近くで誰か買った?」と質問する

買いたい気持ちは一杯だがまだ少し不安があり、
それを近所の誰かが買ったことで安心させようという心理です。

そもそも買う気が全く無いなら、
近所の人が買おうと買うまいと関係ありませんね。


・再度値段を確認する

はい、おめでとうございます。

注文1件いただきです。

先に聞いている値段を確認するのは、
心の中ではもう買うことを決めている証拠です。

但し、出来れば少し値切ってやろうと考えているのかも知れません。


・「今日決めなければいけないの?」と聞く

90%買う気になっているのに、残りの10%だけがまだ決心が付かない心理状態です。

性格的に柔弱不断な人にこのタイプが多い様です。

この場合絶対にゆっくり考える時間を与えてはいけません。

99.9%「実はよく考えてみたが・・・・・」の断り文句になります。

もしお客さんからこの言葉が出たら、頭の中で素早く今日決めたら得な理由を考えて、
何が何でもクロージングに持ち込んでください。



お客さんにもそれぞれ個性がありますから、この他にもさまざまなシグナルを出す方はおられますが、
一般的にはこの様な買いシグナルを出す方が多い様です。

ですからトーク中もお客さんをそれとなく監視して、
仕草や表情に上記の様な兆候が現れたらそれを見逃さない様にしてください。


セールストークは全体を通して、お客さんの購買意欲の曲線を高める様にしましょう。

それにはまずはお客さんの反対意見を片付けます。

セールスマンが購入を勧めると、
お客さんの中には様々な理由を付けて反論して来る人が必ずいます。

当然の事ですが確実に売る為にはこの反対意見を乗り越える必要があります。

反対意見にはやんわりと反論していきましょう。

その場合は「顧客の心を見抜く」の章で述べた「イエス・バット法(YES BUT法)」は、
大いに活用してください。

1度反対意見を言えば同じことを何度も繰り返すお客さんははあまりいませんから、
いったん反対意見を乗り越えればお客さんの同じ反対意見を聞くことはありません。

つづく

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