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zoom RSS 優れた営業マンが契約をまとめるテクニックその3

<<   作成日時 : 2010/04/30 09:23   >>

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優れた営業マンが契約をまとめるテクニックです。

・「○○さんにもお使い頂いています」話法

「○○さん」の部分は普通お客さんの友人やご近所さんの名前など、知り合いの人の名前になります。

時には有名タレントなど、誰でも知っている著名人の名前になることもあります。

そのタレントが本当に使っているかどうかなど、お客さんは調べようがありませんね。

この話法の応用編としては、実際にお客さんの知人の紹介がもらえればもっとベターです。


・バランスシート話法

購入することによるプラス面を「借方」、マイナス面を「貸方」とします。

この方法は個人がターゲットの商品よりも、個人商店や中小企業などをターゲットとする商品の場合の方が有効です。

相手がバランスシートに慣れていて、論理的な方が出来る場合が多いからです。

もちろん個人でも論理的で理屈っぽい相手には使えます。

当然のことながらこのバランスシートは、常に借方勘定の方が大きいアンバランスシートになります。


・「あなただけ」話法

プライドが高く尚且つ論理的では無く、感情で行動するタイプの相手に有効な話法です。

とにかく「あなただけは特別です」と思わせるので、「あなただけ特別」話法とも言います。

人間はとにかく自分がVIP扱いされると嬉しいものです。

例えば老舗デパートの外商部員などは、このお客さんのプライドを大いに利用していますね。

この「あなただけ」話法は様々な形で応用出来ます。

例えば「こんなに値引をするのは○○さん(お客さんの名前)だけですから、ご近所には絶対に言わないでください」という様な具合です。

つづく

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