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zoom RSS 契約をまとめるテクニックその2

<<   作成日時 : 2010/04/27 10:09   >>

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・「おまけが付きます」話法

これは昔から街の魚屋さんや八百屋さんでも使っていた話法で陳腐なものなのですが、今でも結構大きな効果があるのです。

ですからこれもテレビ通販がよく使いますね。

例えば今パソコンを買ったらプリンターーやデジカメ、WEBカメラなどが「おまけ」に付くというやり方です。

画面に登場するセールスマンが「これも付けます、あれも付けます」とひとつひとつのおまけを紹介するたびに、出演しているタレントとスタジオに来ている「サクラ(たぶん社員)」が、「うわ〜」という様な歓声をあげるのがいつものパターンです。

あなたはご覧になったことがありませんか?


・「あと残り○○です」話法

「それが最後の1枚です」、「あと残り50台限りです」などの話法です。

人間はおかしなもので「あと残り○○です」と言われると、何か買わないと自分が損をする様な気になってしまいます。

この話法を使う時は「あと残りわずかです」と言うよりも、「あと残り50台です」と言う様に具体的な数字を入れた方が効果があります。

これもテレビ通販ではお馴染みの話法です。


・小さなことを先に決めさせる

お客さんは「注文を決めてください」と言ってもなかなか買う決心が付きません。

そこで例えば「お買い上げ頂くとすればお支払は一括払いが良いですか?それともリボルビングの方が良いですか?」という様な、本来は「買う」という幹を決めた後で決めるべき枝葉の部分を、先にお客さんに決めさせます。

これによって何となくお客さんを、「買う」という決断をした雰囲気にしてしまうのです。

こういうやり方を昔の人は「外堀を埋める」と言いました。

つづく

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