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zoom RSS 契約をまとめるテクニック

<<   作成日時 : 2010/04/25 23:27   >>

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契約をまとめるにはテクニックも必要です。

私は一般的な質問をしながら、お客さんをクロージングの方向へ誘導して行く誘導話法(誘導質問話法)が好きで、こうするとうまく契約をまとめることが出来ました。

例えば生命保険を売り込んでいる場合はこんな質問をします。

「人生には思いもよらない事が突然に起きるものですが、その時に大金を失うより、今の内に少しずつ積み立てておく方が良いとは思いませんか?」。

こうするとお客さんを契約に導くとことが出来ると同時に、なぜその商品を欲しいのかを思い出させることが出来ます。

欲する理由を心に再び蘇えらせることで、契約のチャンスを広げるのです。

この時、「購入する」「買う」と言った直接的な言葉は避け、「この商品に投資していただけますか」という様な間接的な言い方にします。

販売している商品によってはもっとクリエイティブな方法もあるでしょう。

例えば女性のコスメ商品などにある様な、その商品を使う人達のサロンのメンバーに勧誘するなどの方法です。

この場合サロンのメンバーになるにはその会社のコスメ商品を買うことが条件になっているのですから、サロンのメンバーに誘うということは、間接的に商品の購入を促していることになりますね。

お客さんをクロージングに誘導するには昔から様々な方法が使われています。


その幾つかをご紹介しましょう。

・「これが最後のチャンス」話法

お客さんに今買わなければ損をするという切迫感を与える話法です。

これにはいくつかコツがあるのですが、1番良いのは、その時限りの特別価格を提供することです。

そしてこれは今日契約してくれた場合にのみ適用されることを強調します。

人というのは少しでも得をしたいと思うものですから、これが最後のチャンスだと思えば買おうという気になるのです。

この話法はテレビ通販の常套手段ですね。

例えば現在の希望小売価格が17,800だったとしますと、その価格の横に必ず通常価格と称して、24,800円などの価格をさりげなく表示してあります。

そして「17,800円は今日限りの価格で、明日からは通常価格になります」と強調します。

この場合「明日からの通常価格」は別に言わなくても、お客さんは勝手に「7,000円も高くなるなら、今日買わなければ損だな」と思ってくれます。

要するにお客さんゆっくり考える余裕を与えないのです。


・「おまけが付きます」話法

これは昔から街の魚屋さんや八百屋さんでも使っていた話法で陳腐なものなのですが、今でも結構大きな効果があるのです。

ですからこれもテレビ通販がよく使いますね。

例えば今パソコンを買ったらプリンターーやデジカメ、WEBカメラなどが「おまけ」に付くというやり方です。

画面に登場するセールスマンが「これも付けます、あれも付けます」とひとつひとつのおまけを紹介するたびに、出演しているタレントとスタジオに来ている「サクラ(たぶん社員)」が、「うわ〜」という様な歓声をあげるのがいつものパターンです。

あなたはご覧になったことがありませんか?

つづく

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