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zoom RSS クロージングが出来ない営業マンに共通すること

<<   作成日時 : 2010/04/25 09:42   >>

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契約をまとめる

経験の少ないセールスマンにとって最もストレスがかかるのは、契約をまとめることでしょうね。

契約をまとめることをセールス用語では、一般的にクロージング(締め括り)と言います。

クロージングというのは簡単に言ってしまえば、契約書にお客さんのサインをチョロチョロともらうだけのことです。

ところがそれがなかなか出来なくて、長時間のセールストークやデモンストレーションの成果を無駄にしてしまうセールスマンは少なくありません。

その一方で人よりも短いセールストークやデモンストレーションで、どんどんクロージングをして行くベテランセールスマンも大勢います。

この違いはどこから出て来るのでしょうか?


クロージングがなかなか出来ないセールスマンに共通しているのは、恐怖心が強いことです。

つまりお客さんに「契約をしてください」と頼んで、断られるのが怖いのです。

セールスマンが契約をまとめる為には、まずこの恐怖を乗り越えなければなりません。


これまでにもお話して来ましたが、どんなタイミングでどのように契約につなげるのか、つまりクロージング出来るのか、それを把握出来るのが優れたセールスマンです。

商談をクロージング出来なければそれまでのセールストークやデモンストレーションに要した時間は全て無駄になります。


よく「クロージングを急ぐと失敗する」と言われますが、それは思い違いです。

私はセールストークをしている時もデモンストレーションをしている時も、絶えず契約をまとめようとしていないと売上につながらないことを発見しました。

お客さんが物を購入するのは気持ちが高まった時です。

そしてこのお客さんの買いたい気持ちというのはセールストークを聞いたりデモンストレーションを見ている間、まるでジェットコースターの様に上がったり下がったりしています。

言うまでも無くお客さんの感情がピークに達した時、この時こそが契約をまとめる絶好のタイミングとなります。

これを逃してしまうとお客さんの気持ちは徐々に下がり始め、下がり切ってしまうといかなるテクニックを使っても、売上につなげることが難しくなります。

そしてお客さんの感情のピークがいつ来るかはセールスマンはもちろんのこと、お客さん本人にだって分からないのです。

セールスマンがクロージングをしようとすると、よくお客さんから「名刺を頂ければ買いたいと思った時にこちらからご連絡します」と切り替えされます。

この様に切り返されるのはお客さんの気持ちを見誤った時ですが、いずれにしてもお客さんの言い分を真に受けて名刺を渡して引き揚げた場合、お客さんの方から連絡が来ることはまずありません。

ではどの様なタイミングで購入を勧めれば良いのかは、「購入を切り出すタイミング」の章で詳しくご説明していますので、お忘れの場合はもう一度読み返してみてください。

つづく

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