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zoom RSS 営業マンが主導権を握るには

<<   作成日時 : 2010/04/23 10:27   >>

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セールスマン(営業マン)はお客さんと話を始めた瞬間から、主導権を握っていなければいけません。

主導権を握れないセールスマン(営業マン)はついついお客さんの前で卑屈になり、ぺこぺこと頭を下げるだけの俗に言う「たいこ持ち営業」に成り下がってしまいます。

そういう卑屈な態度は多くのお客さんからはかえって嫌悪感を持たれ、その結果なかなか売上を上げることが出来ません。


基本的に主導権というのはその場で優位に立つ側が握ります。

では優位に立つにはどうすれば良いのでしょうか?

それは自分が相手により多くのメリットを与える様にすれば良いのです。

セールスマンがよく勘違いするのは、買う側のお客さんというのは最初から自分よりも優位に立っていると思い込むことです。

でももしあなたがお客さんから1万円を受取って、それと引き換えに2万円の価値がある商品を差し上げる立場だったらどうですか?

それでもまだ買う側のお客さんの方が優位に立っていますか?

違いますね。

1万円出せば2万円の商品がもらえるのだったら、他に欲しい人はいっぱいいます。

従って、あなたは他に売る相手をいくらでも選べますので、いざとなれば今接しているお客さんとはいつでも商談を打ち切ることが出来ます。

つまりお客さんは買う側、あなたは買ってもらう側にも関わらず、この場合は圧倒的にあなたが優位に立っていますね。

当然この場合の商談の主導権はあなたが握っています。

セールスマンが弱気になってしまうのは、自分が売っている商品に自信が無いからです。

つまり自分はお客さんから1万円を受取って代わりに2万円の価値がある商品を渡しているのではなく、5千円の商品を渡していると思っているから、つい「買って頂く」と言う様に考えてしまうのです。

もちろん実際は5千円の商品を1万円で売っているのですよ。

商売ですから当り前の話ですね。

でも私は今仕入と売上という会計学の話をしているのではなく、心理学の話をしているのです。

つまりこの商品をお客さんに使ってもらうことによって、自分はお客さんに実際の商品価格の何倍もの幸せを提供しているのだと、自分で自分に暗示をかけなさいということを言っているのです。

この自己暗示はお客さんのお宅の入口に立った時は、必ず自分にかけてください。

そうすればまず態度が堂々とします。

声も明るくハキハキとして、お客さんに良い第一印象を与えます。

現代は商品だけを売る時代ではありません。

商品の利用価値プラス、それを使うことによるお客さんのトータルの幸せを売る時代です。

例えばあなたが掃除機のセールスマンならお客さんが掃除機を買うメリットは、「掃除機で掃除が楽になる+イエダニが駆除出来る+イエダニが引き起こす病気の予防」といった具合ですね。

主導権はセールストークによって、お客さんを自分の土俵に誘導することでも獲得することが出来ます。

この場合難しいのは、お客さんに自分が誘導されていることを悟られない様にすることです。

その為にはお客さんに丁寧に接しながら誘導質問話法などを駆使して、お客さんがいつの間にかあなたの土俵に乗せられている様に導きます。

セールスの初めから終わりまでをあなたが引っ張っていかないと、契約に結びつけるのが難しくなります。

お客さんのご機嫌をいくら取ってもそれによって、お客さんが「よし買ってやろう」などと言ってくれることはまずありません。

いたずらに時間ばかりが過ぎるだけで注文は取れません。

重ねて言いますが商談を成功に導くにはセールストークの最初の言葉から、あなたが主導権を握ることが必要不可欠です。

つづく

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