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zoom RSS お客さんの反対論に対抗する為に

<<   作成日時 : 2010/04/19 21:00   >>

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お客さんの反対論に対抗する為にはセールスマンも勉強が必要です。

特に今まで取り扱っていなかった商品を初めて売ろうという様な場合はその商品知識を学ぶと同時に、予想されるお客さんのNOに対して反論出来る様に合わせて勉強しておきます。

この場合はあなたがお客さんの立場になって、お客さんがあなたに投げかけそうな反対意見を全て考えて、ノートに書き出してみます。

ノートに書き出したらこれらを覆す受け答えを考えましょう。

必要に応じて仲間とロールプレーイングをしてみるのも良いでしょうね。

とにかくお客さんとのやり取りに付いて様々なケースの勉強をしておきます。


私が以前掃除機のセールスマンをしていた頃の例を、ここで一つご紹介しましょう。


お客さん:その掃除機はとても気に入ったのですが、今は買う余裕がありません。

私:分かります。

つまりは値段ですね。

ではもし100%支払う余裕があれば、絶対に今日この掃除機に投資していただけますね。


ここでのポイントは、まず私が相手の反対意見に同意していますね。

その上でお客さんの反対論の根源が「値段」であることを確認しています。

それから100%購入出来る金額なら絶対に買ってくれるという約束をさせました。

このお客さんとの応酬は「顧客の心を見抜く」の章でお話した、「イエス・バット法(YES・BUT法)」の応用です。

このケースでは出来るだけ値段を下げた上で、支払いが可能な月々の分割払いを提案します。


つづく

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