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zoom RSS お客さんの反対意見を乗り越える

<<   作成日時 : 2010/04/17 23:50   >>

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私はこれまでお客さんの反対意見に対応し切れずに、失敗したセールスマンをたくさん見て来ました。


新人のセールスマンはたいていお客さんにNOを言われると、非常にがっかりします。

しかしこのお客さんのNOを聞いた後の対応によって、「駄目セールスマン」と「出来るセールスマン」がはっきり分かれます。

まず駄目セールスマンはお客さんのNOが何軒か続くと、以後のセールス活動を続ける意欲が無くなってしまいます。

そしてそれが更に高じると、今度は朝「行って来ます」と会社を出た後マンガ喫茶に直行してそのまま午前中は時間を潰します。

そして昼食を食べてから若干のお客さん宅を廻って、夕方「ただいま」と会社に帰って来ます。

一旦このドツボに陥ったセールスマンはよほどのことが無い限り、そこから自力で抜け出すことは出来ません。

覚せい剤の様なものですね。

当然売上は上がりませんので、もう辞めて行くのは時間の問題です。


一方、出来るセールスマンはお客さんのNOを聞くとすぐにその理由を聴き出し、そしてその反対意見を潰す為に自分は何をすべきかを考えます。

つまりお客さんにNOと言われても決してネガティブにはならず、常にポジティブに対応しようとします。


私が掃除機を売っていた頃は「セールスはNOから始まる」と言われて来ました。

そしてそれは全くその通りで、最初から買う気満々のお客さんなどこの世には存在しないことも知りました。


お客さんがNOと言った時セールスマンは機転の利いた受け答えをするよりも、なぜNOなのかその理由を聞きだすことの方が何十倍も大切です。

お客さんに反対意見を言われたらその瞬間に素早く考え、すかさずカウンターパンチで返さなくてはなりません。

これは売上につなげる為の戦略です。


つづく


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