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zoom RSS 約束を守ってもらうには

<<   作成日時 : 2010/04/16 11:15   >>

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多少手間は掛かりますが、先に申し上げた様に価格のことを言い出すお客さんは既に買う気は十分にあるのですから、このお芝居の過程でたいていクロージングに持って行けます。

この場合注意しなければいけないのは、自分が約束を果たした時にはお客さんにもその場で約束を守ってもらうことです。

特に値引の場合は価格を提示してから、お客さんに時間を与えることは絶対に禁物です。

仮にお客さんに一晩の余裕を与えたとして、その間にライバルのセールスマンがお客さんを訪問したとすれば何が起きるでしょうか?

お客さんは当然もうあなたから買う約束をしたからと断るでしょうね。

しかしそれを聞いて黙って引き下がるセールスマンはまずいません。

かならず「幾らでお買いになるのですか?」と尋ねます。

これはその段階でひっくり返す為には「価格勝負」が一番だと言うことは、ちょっと場数を踏んだセールスマンなら皆心得ているからです。

そしてお客さんから聞いた価格よりも必ず安い価格を提示します。

それに対してお客さんがあなたとの約束を守ってライバルに乗り換えなかったとしても、その時点ではお客さんの頭の中にはライバルが提示した価格が刻み込まれています。

あなたが翌日契約書を持ってお客さんを訪ねても、もうお客さんは昨日納得した価格ではサインはしてくれません。

ですからお客さんとの約束を果たしたら、必ずその場で商談をクロージングしてください。

これはどの様な商売であってもセールスマンの鉄則です。


いろいろ申し上げて来ましたが、もちろんお客さんにに買う約束をさせるのは、口で言うほど簡単な仕事ではありません。

なぜなら人は他人と何かの約束することに対して、本能的に警戒心を持っているものです。

ですからあなたは焦らずに強弱のパンチ(誘導話法)で相手をコーナーに追い込んで、「〜出来るかどうか」と相手が尋ねて来るまで待ちましょう。

この時がお客さんに約束を取り付けられる最も理想的な瞬間です。

そしてお客さんの口からその言葉が出たら、シンプルにこう答えましょう。

「もし出来たら必ずこの商品に投資してくれますね」と。


セールストークの早い段階でこの買う約束をしてもらえれば、それだけあなたの以後のセールストークは有利になります。

相手の「今すぐ欲しい」気持ちを大きくして買う約束をしてもらう為にも、現在お客さんの頭の中でメインとなっている問題が何かを見極めましょう(商品の機能?使い勝手?価格?等々)。


この相手に買う約束をさせる方法はセールスにおいて強みになりますが、必須というわけではありません。

しかしこの約束をしてもらえば、以後の売込みが非常にし易くなります。

お客さんに約束をさせるには、相手に約束させるためのポイントを見付けることが一番の鍵になります。

つづく

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