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zoom RSS 確実に売る最も良い方法

<<   作成日時 : 2010/04/14 23:04   >>

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確実に売る最も良い方法は、出来るだけ早くお客さんに一つの約束をしてもらうことです

と申し上げるとあなたは多分、「お客さんと何の約束をするの?」と疑問を持つと思います。

セールスマンが訪問した時、「お待ちしていました、よくいらっしゃいました」と歓迎してくれるお客さんはいません。


その歓迎しない客のセールスマンが何やら商品を買って欲しいと言っているのですから、お客さんは当然断りたくなります。

そこであれこれと買わない理由を見付けて、早くセールスマンにお引取り願おうと考えるのが普通です。

このお客さんの心理を逆手に取りそれを利用して、逆に商談を早くクロージングさせてしまおうというのが、この「相手に約束させる」作戦です。


私の場合、「もし○○が起きたら(又は××が出来たら)その商品を買う」と相手がほのめかす様に仕向けます。

つまりお客さんとの会話を意図的にその方向に持って行くわけですね。

それにはお客さんに対する質問形式をうまく使いますので、この様なセールストークを「誘導話法」又は「誘導質問話法」などと言います。

このセールストークはかなり知能犯的なテクニックですので、これを自然に使いこなせる様になったら、それはあなたが優れたセールスマンとしての仕事が出来る様になったということです。

例えばお客さんが「もしもこのカーペットのシミが本当に取れるなら買います」と言ったとしましょう。

あなたはすぐにシミを取ってあげてください。

この様にまずお客さんに約束をさせた後それをきちんと果たせば、ほとんどのお客さんは自分の言った約束を破ることはありません。

私はよく相手の反対意見を乗り越える時に約束をしてもらいました。

例えば、お客さんが「今はそれを買う余裕がない」と言ったら、まず「ではどの位のご予算だったら買えますか?」と質問して、相手が考えている予算を聞き出します。

この時買う気になっているお客さんなら「○○円位なら・・・・・」だとか、非常にしたたかなお客さんの場合は、「いや、そちらの方は幾らにしてくれるんだ?」という様な具合に逆に質問して来ます。

もうお分かりになりますね。

このお客さん達は完全に買う気になっていますから、もう商品説明など余計なセールストークは必要ありません。

私の場合は「○○円位なら・・・・・」と答えてくれたお客さんに対しては、「では私がご予算に合う様に考えれば、絶対にこの商品に投資してくれますね」と尋ね、首を縦に振ってくれるのを待ちます。

そして相手が納得してくれたら、予算に合うように価格を合わせます。

値切って来るだけで自分の方から価格を提示しないお客さんに対しても、再度質問して出来るだけ希望価格を言ってもらう様にします。

その方が後が楽だからです。

お客さんの値引き要求に対しては、よく「上司に電話する」作戦を使いました。

これは簡単な作戦でまずお客さんの目の前で、携帯電話を使って上司に電話します。

実はこの時電話する上司というのは架空の存在で、携帯電話の向こうには誰もいません(あらかじめ示し合わせた相手がいる場合もある)。

その架空の上司に対して今○○さんというお客さんのお宅にいること、お客さんは購入希望だが大幅な値引を期待していることなどを話し、架空の上司に対して何とかして欲しい旨を懇願します。

つまりお客さんの希望を熱心に代弁しているポーズですね。

そしてその金額で上司の許可がやっと取れた様に装います。

この様なお芝居をするのは登場人物の数を増やし手間を掛けた様に見せ掛けて、お客さんに「断っては悪い」という気持ちを持たせる為です。


これでお客さんの断る口実が無くなりましたので、後は契約書にサインしてもらうだけです。

値切って来るお客さんの中にはいくらカマを掛けても自分から値引希望価格は口に出さず、あくまでもこちらの口から値引額を提示させようとする人がいます。

日頃仕入先との交渉に慣れている自営業の方などには、このタイプが多い様です。

この場合も基本的には「上司の許可を取る」作戦ですが、ただ少し手のこんだお芝居をします。

この様なお客さんに対してはまずある程度の段階まで自分の判断で値引をします。

この段階でお客さんが折り合ってくれればそれで万々歳ですが、もし折り合ってもらえない場合は、そこからは先に紹介した様な架空の上司との電話が始まります。

最初から上司に電話をしないのは、このタイプのお客さんは、値引の権限も無い様なセールスマンとは話をしないという人が多いからです。

このケースの場合はお客さんが具体的な値引希望額を提示していないのですから、電話をしながら上司から値段の提示があった様なふりをして、「○○円ですか?ちょっとお客さんに確認してみます」などという様なお芝居をします。

その上で「お客さんはもう一声と言っておられますが、もう無理だからお断りしましょうか?」などとお客さんの様子によっては、時には商談打ち切りもちらつかせます。

正にオスカーものの演技ですね。

つづく

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