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<<   作成日時 : 2010/03/14 09:51   >>

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セールスの基礎となるのは一種の心理学の分野になります。

つまりある事に対する人の脳の働きと、
その反応について知っておくことが大変重要になります。

昔から消費者の購買行動の心理についてはいろいろと研究されていて、
有名なところでは「アイドマ(AIDMA)の法則」というものがあります。

これはセールスマン研修などではよく出て来る法則ですので、
ご存知の方も多いと思います。

アイドマ(AIDMA)の法則というのは人間が商品を購入するまでの心の動きを時系列的に表したもので、
次の様な心の動きの頭文字をとったものです。


A(Attention:アテンション=注意を引く)

I (Interest:インタレスト=興味をもつ)

D(Desire:デザイア=欲求をもつ)

M(Memory:メモリー=記憶する)

A(Action:アクション=行動、購買する)


ただこの様な人間の心の動きも時代と共に変化し、
インターネットが普及した現代では「Desire:デザイア=欲求をもつ」と「Memory:メモリー=記憶する」が無くなって、
そのふたつの部分が「S(Search:サーチ=HP検索、
評価チェック)」となり、
更に最後に「S(Sher:シェア=意見共有)が加わって、
「AIDMA」が「AISAS」になると言う説もあります。

つまり次の様になるわけです。


A(Attention:アテンション=注意を引く)

I (Interest:インタレスト=興味をもつ)

S(Search:サーチ=HP検索、評価チェック)

A(Action:アクション=行動、購買する)

S(Sher:シェア=意見共有)


ここでは顧客の潜在意識に働きかけるテクニックについてもお話して行きます。


実はあなたのちょっとした行動やミスでも、
お客さんの購買心理に非常に大きな影響を与えることがあります。

例えば契約をまとめる段階になって契約書を取り出して必要事項を書こうとしたら、
ボールペンのインクが切れていたなんてことがあったとします。

うっかりしているとよくあることですが、
たったそれだけのことで、
ここまで順調に進んで来た取引が危うくなってしまうことを、
あなたは知っていますか?

あなたがそこでお客さんに「ボールペンのインクが切れているので、
すみませんがボールペンを貸していただけませんか?」とお願いしたとします。

お客さんは多分快く承知してボールペンを取りに奥の部屋に入って行くと思いますが、
問題なのはここでそれまでとは異なるアクションを取ることで、
お客さんが冷静になってしまうことです。

多くの場合お客さんはボールペンを持って戻っては来たものの、
「すみませんがやはり今夜一晩もう一度考えてみますので、
契約書は置いて行ってください」ということになってしまいます。

この時の「一晩考えてみます」はお客さんの逃げ口上で、
多くの場合はもう購買意欲は無くなっています。


セールスマンの最大の敵
それは恐れと不安です。

何が恐ろしくて不安なのかというとそれは「断られること」です。

私もセールスを始めた頃は断られるのが怖くてビクビクしながら、
相手に買ってくださいと頼んでいました。

しかし断られてもがっかりしてはいけません。

立場を変えてよく考えてみてください。

お客様からすればあなたは今日初めて会った赤の他人です。

警戒されるのが当り前で、
にっこり笑って「よく来てくれました」と歓迎してくれたら、
その方がおかしいのです。


断られるのが好きな人間はいませんがあなたがもしセールスマンを職業として選ぶのであれば、
まずこのお客さんの断りを乗り越えて行かなくてはなりません。

私はお客さんの断り文句に対処する方法を覚えた時からセールスマンの仕事が楽しくなり、
同時に成績も上がって来ました。

あなたもセールスマンとして、
相手のNOの言葉を好きになることをまず学びましょう。

自信を持って言えますが私のセールスの90%は、
まずNOを言われることから始まっています。

私がセールスマンとして働いていた会社(掃除機メーカー)ではNOを1千回聞かされても、
それはまだ本当のNOでは無いと言われていました。


人というのは自然の反応として、
どんな事にもまずはNOと言うものです。

それはNOという言葉がYESと言うよりはずっと簡単だからです。

YESという言葉は相手と何等かの約束をする言葉で、
約束をすればそれを果たす義務が生じて来ます。

当然それは負担であり煩わしいことなので、
取りあえずはNOと言っておこうと考えるのが人間の自然な心理です。

つまり人は約束することを自然と恐れる生き物なのです。


相手のNOを恐れるのはNOと言われることで、
自分が不安な気持ちになるからです。


人間は仲間外れを嫌う動物でもあります。

これは太古の昔肉食獣が横行する世界でひ弱な人間が生きて行く為には、
仲間と力を合わせるしか選択肢が無かったからです。

その時代の仲間外れは即、
死を意味していました。

ですから人間は自分が仲間である人間から拒否されたり否定されたりすることを、
本能的に恐れます。

あなたが制服の無い小学校に通っていた頃を思い出してみましょう。

服装を自然とまわりに合わせていませんでしたか?

派手で目立つ洋服などは多分着なかったのではありませんか?

それは周りの友人の中で浮いた存在になるのが嫌だったからではないでしょうか?


どんな形であれ人は拒否の言葉は聴きたくないものです。

ここでは顧客が投げて来るあらゆる否定的な言葉をも、
乗り越える方法についてもお話しして行きます。

相手のNOを好きになることを学びましょう。

私はどんなに否定的な言葉を投げかけられても、
最後はそれをお客さんの購買に結び付ける自信があります。

なぜならお客さんに否定的な意見を全て言わせてしまえば、
後は買わない口実は無くなるからです。

一般的に人は何かを売り込まれるのが好きではありません。

例えば売場にやって来て品定めをしているお客さんに、
店員が話しかけるタイミングが難しいと言われるのはその為です。

私がぜんそく患者に対してその治療薬を販売するとしても、
あまりに売り込めば逆に相手は買う意欲を失ってしまいます。


私は「無駄を省く」テクニックをここから編み出しました。

これはテクニックというよりもコンセプトと言うべきでしょう。

セールス全体のステップにわたって適用されるもので、
どのように実行していくかは本書で説明して行きます。

非常にシンプルな方法ですが効果は絶大です。

簡単に言うとセールスに際しては出来るだけ少ない言葉で筋道を立て話し、
確信を突く話術です。

「売り込む時にはまず打ち解ける為に他愛のない世間話から」、
こう考えているセールスマンは多く、
私もセールスマンになったばかりの頃はそう信じていました。

セールスをしながら相手の家族全員の名前や職業、
休暇中の出来事などはを聞き出して全て把握していました。

ところがそれでお客さんと打ち解けてはみたものの、
いざ実際に買ってもらう段階になっても、
それを契約に結び付けることが出来ませんでした。

お客さんと親しくなったからといって売れるわけではない、
つまり多くのセールスマンが信じているほど、
これは役に立つ方法ではないのです。


たったひとつの真実を申し上げましょう。

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