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zoom RSS 購入を勧める時とは

<<   作成日時 : 2010/03/24 09:05   >>

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「相手の感情が高ぶっている時が購入を勧める時」、
これは真理ですのでセールスマンは常に覚えておきましょう。



顧客の恐れがピークになったと感じたらセールストークは手短に切り上げ、
すばやく購入手続きの書類の準備にかかります。

人の感情というのは顔に表れますから、
顧客の言葉ではなく表情で判断するようにしましょう。

言葉では嘘を付いていてもボディー・ランゲージは正直です。

相手の感情を読み取れる瞬間がたくさんあるはずです。

又、優れたセールスマンになるためには自分の勘も信じましょう。


お客さんのプライドの高さもうまく扱えば良い結果に導けます。

恐れの感情よりも多少コツがいるのですが、
プライドの高い人が商品を買うのはだいたい次のような理由からです。

・その商品を買う余裕があることを示したいから。

・最新の流行に乗りたいから。

・近所の人や友達に買ったことを自慢したいから。


非常にプライドが高い人に売り込む際は、
相手を徹底的に持ち上げます。

つまり「私もいつかあなたのようになりたい」、
こちらがそう思っていると感じさせるのです。

私の場合は「素敵なお宅ですね、
私もいつかこんな家を持ちたいものです」などといつも言うようにしています。

すると相手は自分自身や自分の生活を羨ましく感じている他人がいることで、
大いにプライドをくすぐられます。

これでたいていの場合、その後の商談がスムーズに進むことになります。


電話でのセールスの場合は「既にあなたならご存じだと思いますが」という言葉に続けて、
本題のセールストークをする様にしています。

これはつまり「あなたのことを賢い人だと信じています」とほのめかしているのですね。

簡単に言えばとにかくまずは相手をおだてること、
これがプライドの高いお客さんを攻めるキーになります。

こういうタイプの人は自分のことを快く思っている時に購入しますから、
ひたすらおだてて相手を引き立て気分良くさせましょう。

電話の場合は相手が質問をしてくるたびにこう言いましょう。

「私がこれまで電話したお客様の中で、
その事をご存じの方はほとんどいませんでした」と。

ちょっとした言葉のあやですが結構これが効果的で、
時には大きな成功につながります。

つづく

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