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zoom RSS 顧客の感情に響かせるには

<<   作成日時 : 2010/03/23 09:24   >>

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性格分析出来たら、

今度はセールストークのどんな部分が相手の感情に響くのかを考えます。

例えば相手は恐れの感情に最も敏感だと分析した場合はそこに焦点を当てて、
その商品を持っていないことが生活上の何かしらの妨げになる点を強調します。

その場合は多少話を大げさにしますが、これは大げさ過ぎて悪いことは何もありません。

この場合商品を持たなかった人が大変な目にあったというストーリーを、
少なくとも2つすると効果があります。

恐れの感情は私がターゲットとする中でも特に好きなものです。

人は何かを恐れる時に買い物をするものです。

アメリカでは9.11事件の直後テロに備えようという触れ込みで、
ガスマスクのキットを売り込んで大成功した人がいます。

なぜうまくいったかと言えば、
「次は自分がテロリストに攻撃されるかも知れない・・・」というお客さんの恐れに訴えたからです。

ただこの時売れたガスマスクの内99.9%は買った後30年は、
タンスの肥やしになるだけでしょうね。

相手が知らなかった知識をネガティブな方法で知らせる、
これが上手なテクニックです。

例えば私が掃除機を販売していた頃は必ずセールストークでイエダニの存在と、
それがアレルギーやぜんそくを引き起こす原因であることを顧客に伝えました。

今日ではテレビのCMなどを見て多くの人はイエダニの存在とそれが引き起こす害は知っていますが、
当時はお客さんのほとんどが、
こういった有害な害虫が自分の家のタタミやカーペットの中などに潜んでいたことを知りませんでした。

ですから大変効果がありました。

特に赤ちゃんや幼児がいる家では効果てき面でした。


ただここでひとつ注意して欲しいことがあります

それは「でっち上げ(嘘)」はいけないということです。

例えば以前全国的に問題になった、「シロアリ駆除」に関する悪徳セールスの話があります。

ご存知の方も多いと思いますがシロアリというのは乾燥した材木の中に巣を作ることを好むアリの仲間で、
よく木造住宅の柱など構造材の中に巣を作ります。

このシロアリが住み着くと木材の内部がボロボロにされて、
最悪の場合は家が倒壊してしまいます。

なかなかしぶといアリなので素人が殺虫剤を撒く位では駆除出来ず、
駆除するには専門の業者に依頼する必要があります。

問題になったのはこのシロアリ駆除専門会社のセールスマンが、
個人宅を訪問して無料点検と称して床下に入り込み、
そこで自分がビンに入れてポケットに隠し持っていたシロアリを取り出して、
「奥さん見てください、
お宅の床下には既にシロアリが巣を作っています」と嘘を言って契約を取ったからです。

この手口が全国的に頻発したので一種の社会問題になり、
何十年も前からシロアリ駆除を専門にして来た良心的な業者までが信用を失って倒産しました。

先に私が掃除機を売り込む為に使ったイエダニのトークは、
多少オーバーに言っていますが嘘ではありません。

どんなに毎日几帳面に掃除をしている家でも、
タタミの中やカーペットの中には必ずイエダニがいます。

だから私はいないものをいると言っているわけでは無いのに対して、
このシロアリの場合はいないものをいると言って、
その上小細工までしているのです。

こういう虚偽の事実でお客さんを脅かして契約を取った場合は後ほど詳しく説明しますが、
「クーリングオフ」の対象になります。

又、特に悪質だと判断された場合は犯罪行為として刑罰の対象にもなります。


つづく

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