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zoom RSS 優れたセールスマンの最初の一言

<<   作成日時 : 2010/03/21 10:08   >>

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相手の家に入る際にはまず、自分は商品を売るためにやって来たことを伝えます。

できるだけはっきりと率直に言いましょう。

これには正しい伝え方と間違った伝え方があるのですが、
ここで次の対話を読んで、
どちらがふさわしい方法かを考えてみましょう。


シナリオその1

お客さん:こんにちは。

セールスマン:こんにちは、
今日はこの商品についてお話を聞いて頂きたくて参りました。

もし興味をお持ちになり買ってみたいという場合は、
私の話の途中でも構いませんのでそうおっしゃって下さい。


シナリオその2

お客さん:こんにちは。

セールスマン:こんにちは、
今日はこの商品についてお話を聞いて頂きたくて参りました。

あなたに聞く義務はありません、
でももしこれを気に入って下さった場合、
たったの20万円の投資であなたのものになります。


2番目のシナリオを選んだあなた、正解です!

1番目のシナリオには重大な欠陥があります。

「買う」という単語には、
潜在意識に「不必要にお金を使う」というニュアンスがすり込まれてしまう為、
決して使ってはいけません。

2番目のシナリオではこれを「投資する」という言葉に置き換えることで、
お金を払っても利得があるというイメージになっています。

あなたも今日から「買う」「購入する」という言葉の代わりに、
「投資する」を使う様にしましょう。


又、2番目のシナリオではセールスマンが成功のキーとなる言葉を使っていることに注目してください。

セールストークを始めるとすぐに値段を提示しています。

これが「無駄を省く」テクニックの非常に大切な部分です。

反対するセールスマンもいるのですが、
前にもお話しした様に世間話を長々と続けても思ったほどうまくは行きません。

初めに値段を提示しておけば、
最後の段階で価格を話す必要が無くなります。

長々と時間を掛けて商品説明をしお客さんとも和やかな雰囲気になっていたのに、
最後に値段を言ったとたんに商談が壊れることはよくあります。

初めに価格をきちんと出しておけば、
後はなぜ商品にそれだけの価値があるのかを納得してもらう方向で話を進められます。

値段を聞いて拒否反応を示すお客さんもいますが、
それでがっかりしてはいけません。

ここではただにっこりと笑って、
トークやデモンストレーションをスタートさせましょう。

価格を言われた瞬間にお客さんの頭の中では請求書、
子供の給食費、賃貸料、
車のローンなどが駆け巡り、そしてとっさにNOという反応を示すのです。

最初に価格を出しておくことで、
そのショックをこれから和らげていく為の時間が十分に取れます。

逆に最後に値段で相手にショックを与えてしまうと、
それを乗り越えるのが大変になります。


セールストークには理詰めでお客さんの頭に働きかけるアプローチもありますが、
それよりも感性に訴えるトークも交えた方が効果がある場合があります。

特に女性を相手にするセールスでは理詰めのトークよりも、
感性に訴えるトークの方が訴求効果が高いと言われています。

感性に訴える一番簡単な話法は話の中に「実はこんな話があります」という様な具合にエピソードを交えることです。

又、「ご近所さんでもお使い頂いています」というトークも、
使い方によっては効果があります。

もちろんこの場合は嘘を言ってもすぐにバレますから、
本当にご近所で買ってもらった後からしか使えませんが、
住宅団地やマンションなどの場合は結構効果的です。

この様な住宅団地やマンションの場合、
収入などの生活レベルがほぼ同じ人が住んでいるので、
他の人が使っているというと競争意識が働くのでしょうか?


セールストークでは専門用語は出来るだけ使わない様にしてください。

お客さんは皆さん理数系に強いわけではありません。

専門用語使う必要がある時は出来るだけ「例え」を使うとよく理解してもらえます。

専門用語を使って説明した後、
「これは例えば○○の様なことです」という様な要領でうまくたとえ話を持って来るようにすれば、
難しい専門用語もよく理解してもらえます。

例え話をする時は、
出来るだけ相手がよく知っている話に例えれば良いと言われています。

例えば相手が建築のお仕事をしておられる方なら、
専門用語を建築の何かに例えるという様な具合です。

一度自分がいつも使っているセールストークを書き出してみて、
その中に出て来る分かり難い専門用語に付いて、
自分なりにいくつかの例え話のパターンを作っておくのも良いかと思います。

又、ベテランのセールスマンはトークをする時に、
出来るだけ相手が質問をする様に話を持って行きます。

一方的に話すのとお客さんに質問させてそれに答えるのとでは、
どちらが購買に結び付く確率が高いかは説明するまでもありませんね。


セールスマンの一番の悩みは何かと言えば、
皆が言うのは「ドアを開けてもらえないこと」です。

最近はほとんどの家にインターホンが付いていますので、
セールスマンが訪問するとおおむね次の様なパターンになります。

「パターン」

セールスマン:「ピンポーン(呼出し音)」。

お客さん:「はい、どちら様でしょうか?」。

セールスマン:「初めまして、私○○会社の××と申します。
本日はこの地区へ私共の新商品の宣伝に参りました」。

お客様:「ああ、家(うち)は間に合っています」、ガチャン(受話器を置く音)。


これで終わりです。

行く先々でこれが延々と続きます。


セールスマンはお客さんと対面しなければ、
そこから先に進めませんね。

ではどうしたらドアを開けてもらえるのでしょうか?

昔からよく言われている「消防署の方から参りました」はもう古いですよ。

昼間インターホンに出るのはたいてい奥さんですが、
今時こんな陳腐な手に引っ掛かる奥さんはいません。

それにそもそもこの様に公の機関と紛らわしい名前を使ったり、
「お届け物を持って参りました」などと宅配便と紛らわしいトークでドアを開けさせるのは悪徳セールスの手口ですから、
あなたにお勧めすることは出来ません。

やはり真っ当な手段でドアを開けてもらわなくてはいけませんが、
一番良いのは何と言っても事前にアポイントを取ることです。

アポイントを取る時はNTTが地域に配布している電話帳などを利用して電話しますが、話し方次第ではそこそこ話を聞いてもらえます。


例えば以前はよく「コンピュータ電話」で片っ端から電話して、
「もしYESなら1を押してください」式のアンケートと称するセールステクニックを使う業者がいました。

もちろんアンケートに答えた相手には今度は人間が電話してアポイントを取るのですが、
大勢の中にはこのコンピュータ電話によるアンケートでも、
結構真面目に答えてくれる人がいるのです。

ですから根気良く電話をすれば話を聞いてくれる人はいます。

電話でアポイントを取る時に日時を決めるのに、
「いつお尋ねすればよろしいでしょうか?」と相手に日時を決めさせたら駄目ですよ。

相手は一応面会は承知したもののまだ出来れば断りたいのですから、
相手に訪問日時を決めさせようとしてもグズグズ言って決めてくれません。

電話の様子で「これは会えるな」と思ったら、
例えば「10月2日の11時頃と、10月3日の14時頃のどちらがご都合よろしいでしょうか?」と言う様にこちらから訪問日時を提示します。

この時のコツは必ず複数の日時を提示するところです。

人間の心理として複数の日時を提示されると、
両方とも都合が悪いと言って断り難くなるものです。

もし両方とも都合が悪いと言われたら、
その時は「それでは10月5日の11時頃はいかがでしょうか?」とたたみ掛けます。

「そんな図々しいこと」と思うかも知れませんが、
ほとんどの人はセールスマンには来て欲しくないのですから、
この程度の図々しさが無ければアポイントは取れません。

自分で電話をする時間が無ければアルバイトのアポインターを雇うのも一つの方法です。


アポイント作戦が出来ない場合は「予告作戦」があります。

要するに近い内に自分が訪問することをそれとなく予告しておくのです。

例えばあるブロックを決めてそこに1週間程度のサイクルで手製のチラシをポスティングしておき、
それを2ヵ月位続けた後でそのブロックを訪問します。

チラシには自己紹介と共に「近じかこの地域を訪問させて頂きます」と予告しておき、
出来ればポケットティッシュでも良いので粗品を付けておきます。

似顔絵が得意な人はチラシに自己紹介と共に似顔絵を描いておけば、
印象がより強くなります。

この方法も覚えてくれている人が結構いて、
全く何にも無しに飛び込みで訪問するより効果があります。


昼間住宅団地などでセールス活動をする場合、
面談するのはたいていの場合奥さんです。

つまり女性です。

ですからあなたが男性の場合、
最初は玄関のドアを開けておくのがエチケットです。

そしてカタログなどを広げる為に玄関に座ることになったら、
お客さんに断ってからドアを閉める様にします。

セールストークを始めてからドアが開いていたら気が散りますから。


「セールスマンは商品を売るのではなく自分を売れ」とよく言われます。

腕のいいセールスマンであれば、
お客さんは契約が成立した後で「私はあなたを買ったんですよ」と言って褒めてくれます。

確かにその通りなのですが、
ここで私は「いいえ、あなたは商品を買って下さったのです」と返しています。


さあ、あなたもこれからトップレベルのセールスマンになるのです。

最高のセールスマンになるにはこの心理トリガーなるものをきちんと理解し、
効果的に相手を購入へと誘導する手段を知っておきましょう。


つづく

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