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<<   作成日時 : 2010/03/19 07:38   >>

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セールストークの切り出し方

「第一印象が全てである」、


あなたはこの言葉を様々な場面で聞いたことがあると思います。

セールスマンはどのような相手に対しても、
きちんとした第一印象を与えることが大切です。

以後のお客さんの反応は第一印象によって、
その99%が決まると言っても過言ではありません。



あなたは「ハロー効果」という言葉を聞いたことはありませんか。

ハローと言うのは天使の頭の上で光っている黄色い輪のことです。

仏教の仏様の場合は頭の後ろに光っている「後光(ごこう)がさす」の後光です。

ですからハロー効果を後光効果ということもあります。

人間は第一印象で相手に良い感情を持つと、
以後その人の話すことやすることなどの全てが好ましく見えるという心理が働きます。

男女の関係で言えばいわゆる「一目惚れ」の心理です。

この心理は他の動物には無い、
人間だけの不思議な心理だと言われています。


ハロー効果に対して「逆ハロー効果」という言葉もあります。

これは文字を見ても想像が出来る様にハロー効果の逆、
つまり第一印象の悪かった相手に対しては以後その人の全てを否定的に見る心理です。

言うまでもありませんがセールスマンの場合はお客さんにハロー効果を与えることが大事で、
逆ハロー効果を与えたらおしまいですね。


セールスマンの第一印象はまず身だしなみ、つまり外観が大事です。

身だしなみは一にも二にも相手に真面目な印象を与える様に、スーツの色、
清潔なカッターシャツ、きちんと整髪された髪、などを心掛けます。

夏などは時間が経つと汗でカッターシャツの襟が黄色くなって来ますので、
車の中などに替えのシャツを用意しておき、汚れて来たと思ったら着替える様にします。

これは政治家が選挙運動の時によくしていることですね。

身だしなみを整えたら、

次はいよいよセールスマンにとって最も大事なセールストークです。

セールスマンはセールストークの切り出し方が上手か否かによって、
契約への道のりが変わってきます。

弱々しい切り出し方では当然そのハードルは高くなりますから、
※ロールプレーイングなどで事前に必ず練習しておくことが大切です。

(注記)ロールプレーイングとはセールストークを磨く為のセールスマン教育技法の一つ。

やり方はまずセールスマンが2人1組になり、
その2人の内1人がお客さんになる。

そしてもう1人のセールスマン役が一生懸命商品を売り込むのに対して
、ありとあらゆる断り文句を並べて買うのを拒む。

それを他のセールスマン達が見ていて、
セールストークの問題点を指摘しアドバイスする。


セールスマンがお客さんを初めて訪問する時は、
お互いに相手のことを全く知らない状態で顔を合わせることになります。

ですから玄関を入って最初の挨拶が最も大事です。

ここであなたに対するお客さんの第一印象はほぼ決まります。


つづく


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